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      直營模式為何如何受歡迎?因為新勢力們"不缺錢"

      原創 作者:金水 2022-04-14 18:38:46 來源:新能源汽車網

        如果說特斯拉是汽車界的另類存在,那么它絕對是推動汽車產業向前發展的重要一員,正是特斯拉的造車方式以及賣車方式,讓消費者從"上帝"變成"韭菜",為何這樣講?因為你能夠看到的特斯拉銷售店,都是由特斯拉中國直營管理,也就是全國的特斯拉經銷店,任意一款車的價格都是一樣的,無論是在上海提車還是北京提車,你享受不到區域帶來的價格優惠。

        也正是這樣的模式,讓特斯拉在定價上變得我行我素,跟隨市場行情,產品價格也飄忽不定,在剛剛過去的3月份,特斯拉旗下熱銷的Model3和ModelY兩款車,在10天的時間,漲價3次。當然,除了受供應商零部件價格調整帶來的漲價,如果零部件價格下調,特斯拉也會第一時間下調產品價格,這些都是直營店帶來的優勢。

        直營店的利弊

        當然,相比我們傳統認知的4S店模式,直營店所銷售的產品,價格更加透明,同時受到廠家的直接管控,對于"加價"等行為,控制的也是比較好。從老百姓角度來說,省去了中間商掙差價,無論是廠家還是用戶,其實都是共贏的一個選擇,但為什么直營店推廣起來比較難呢?

        首先,要有很強的資金流,相較于傳統4S店加盟的方式,直營店包括店鋪選址、裝潢等一些列問題,廠家都需要考慮到,包括后期是否盈利,廠家都需要做出一系列的風險評估。

        其次,直營店需要對員工的培訓更加完善,包括員工的薪酬、獎勵等機制,都是廠家需要做到一個標準的模板,需要投入的人力物力成本都要更高。

        最后,直營店的風險更大,無論是對于投資商還是廠家而言,都是在賭博,這樣的方式,一旦推廣開來,確實能夠得到用戶的認可,如果市場沒有打開,那么意味著前面的資金投入,將會成為企業最大的"負資產",甚至直接影響企業效益,最壞的結果就是破產清算。

        傳統經銷商的利弊

        說了這么多直營店,那么傳統4S店會推出歷史舞臺嗎?很顯然,短時間內并不會被取代,其實傳統4S店的加盟方式,還是有很多優勢的,站在廠家角度,是風險共攤,廠家只需要將產品批發給經銷店,經銷店在廠家的建議零售價基礎上進行價格調整,而價格方面,也會因為地域不同,而有著較大的差異化。

        另外,從管理層面來說,經銷店和廠家并不是上下級關系,而是平行的合作關系,經銷商作為廠家的代理銷售,經銷店只負責銷售,維修以及傳遞一些產品信息,掙的錢也是產品額外的銷售費用和后期的保養費用,而當產品出現質量問題的時候,經常會出現經銷店和廠家來回踢皮球,這也是經銷店模式的一種弊端。

        最后,經銷商往往都是集團性質,比如國內較為出名的中升集團、和凌集團、美東集團等,這些集團代理有奔馳、寶馬、奧迪、保時捷、雷克薩斯在內的多個品牌,集團更看重的是利益的存在,往往針對一些熱銷產品,經銷商便有了不聽取廠家建議零售價的方式,進而出現加價提車,而這背后很大程度都是廠商無法干預,畢竟在國內有一句古話"強龍不壓地頭蛇",這些代理商手握著重要的市場資源,有時候廠商都要和代理商屈工卑微。

        為何新勢力執意選擇直營店?

        新勢力為什么都選擇直營店,其實和新勢力的"底氣"有直接關系,新勢力無論是品牌影響力、產品布局還是資金實力,都遠不如傳統大廠,對于經銷店這種模式,投入資本太大,以正規的一家普通品牌4S店為例,大概成本在1000-2000萬元左右,如果選擇直營模式,那么就在全國一線城市建店,就要投入大約幾億元的成本,這對于新勢力而言,顯然不太靠譜。

        首先,新勢力品牌影響力遠不如傳統大廠,不如考慮在商超里面搞直營店,投入資本少,而且回報率更高,對于消費者而言,逛商場的時間肯定要比去經銷店時間多,閑暇之余便將一款新勢力了解了。

        其次,新勢力基本都是純電動品牌,純電動汽車的零部件要比傳統燃油車,少了幾萬個,在故障率的控制方面,也更出色,同時需要保養的部位也比較優先,傳統的經銷店模式,對于新勢力而言,并不穩妥。一個城市,只需要有一個售后保養的地方便可以保證旗下產品的維護。

        最后,新勢力產品單一,即便以當下的小鵬、蔚來以及理想這樣出色的新勢力為例,其產品布局遠遠不如傳統車企,不需要太大的展廳即可滿足用戶對于新車的試乘試駕需求,那么一般的直營店便能夠滿足。

        還有一個重要原因,那就是投資商們對于新勢力品牌抱有"看看"的態度,畢竟投資一家經銷店,從投資人角度來說,盈利是最重要也是唯一需要考慮的,而當下的新勢力品牌,在產品銷售方面,能夠保證不虧本,就算是盈利了,那么經銷商能夠分得的利益就更加少了。

        另外,有這么一些品牌,背靠傳統車企,卻在做一些新奇的做法,比如東風集團的嵐圖、北汽集團的極狐和上汽集團的非凡汽車,作為旗下沖擊高端市場的新能源品牌,完全可以通過現有的經銷商渠道開辟新的經銷店,但他們均選擇了直營模式,這也能夠看出直營店將是未來汽車銷售模式的發展趨勢,根據嵐圖官方信息,作為國內首個探索直營渠道的央企,嵐圖將在國內25個核心城市,擁有51個嵐圖空間,到2022年年底,將有100家嵐圖空間開放。

        嵐圖直營店的模式和其他新勢力有異曲同工之妙,均選擇在城市人流量最大的商超建設自己的直營店,無論是客流量還是品牌曝光度,都能夠有很大的提升空間。另外,嵐圖汽車可以通過線上看車,線上訂車,甚至可以線上試駕,直營店的工作人員會將試駕車送到客戶樓下,讓客戶享受到前所未有的尊貴感。

        如今,無論是新勢力、新品牌還是傳統車企,都在通過下沉式的服務,來提升品牌用戶的好感度和曝光度,尤其是高端品牌,市場圈層更在意產品的服務體驗,更好的產品體驗,大大提升一個品牌的好感度,甚至起到更好的空間延伸。

       
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